如何克服阻碍成交的借口
一、如何解决价格问题
问题：太贵了（不会解除价格问题的销售人员，是永远赚不到钱的）
一） 价值法
l 价值>价格
l 价值=长期的最大利益（要算出来）
l 价格：暂时所投资的金额
必杀技：
XX先生，我很高兴你能这么关注价格，因为这正是我们最能吸引人的的优点；您会不会同意一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。
举例：如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？
二）代价法
代价>价格
代价=长期最大的损失（使用错误的方法）
学习很贵，不学习更贵（我完全相信今天你的竞争对手不懂这些方法，他们在市场上将会失去优势，您说是不是呢？我真心地希望我的顾客做出购买决定我就要让他知道不买所带来的损失）顾客嫌贵：表示他在乎钱，舍不得，要让顾客舍不得付出更大的代价就是购买
必杀技：
XX先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品在销售使用中，你的客户就会在意这个产品的品质（降低声音）。难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？您知道使用次级的产品到头来您会为它付出更大的代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？
三）品质法
必杀技1：
XX先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜往往没好货吧。身为一家公司，我们面临一个抉择：我们可以用最低的成本，来经营这个产品，使它的品质减到最低，或者我们也可以花多一点钱投资在提升店面经营业绩上，使你拥有这个产品时获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以产品会比较贵一点点，但是所投入的钱，会分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的，客户先生，如果我认为，您应该一开始就投资最好的产品，否则到头来，你得为那种次级产品付出代价哦，不是吗？所以你为什么不一开始就选择用最好的呢？
必杀技2：
XX先生：大多数的人包括你我，都可以清楚地了解到：好东西不便宜而便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但是大多数的人都会忘记价格，然而顾客绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，您说不是吗？
必杀技3：
XX先生，您也知道，在很多年前我们公司就做了一个决策，公司认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了
必杀技4：
XX先生，我们公司的产品确实有点贵，这正是我最自豪的地方。因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然了，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的。因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过的去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？
四）分解法（转换顾客的感受：针对那些不论你怎么强调品质好服务好，他还是想买便宜的）
必杀技：
（1）贵多少？
（2）计算此产品使用的年份
（3）算出平均每年的价格
（4）所得的数字除以52
（5）算出平均每周的价格
（6）若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7
（7）算出平均每天贵了多少
五）明确思考法（顾客头脑不清楚：产品到底有多贵或者贵多少）
必杀技：
l 跟什么比
l 为什么呢？
l 所以呢？
二、如何面对犹豫不决的客户
必杀技：
判断真假（真的：这是否是今天你唯一不能够买的原因？除了这个原因以外，还有别的原因吗？换句话说要不是因为这个原因，否则你就买了，是不是呢？锁定问题。如果今天我能解决你的问题你会下决定吗？如果说会，就购买，如果不会，说明这不是真正的原因）
三、如何克服无法成交的理由
1>别家更便宜
必杀技：
XX先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：（1）最好的品质；（2）最佳的服务；（3）最低的价格；到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。所以我很好奇，为了能让你得到最好的效果，对你而言，这三件事情，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？（最后一句放低音调）
2>超出预算
必杀技
XX先生，我完全可以理解你，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？为了达成结果，工具本身应该具有弹性，您说是吧？假如今天有进口化妆口能带给公司长期的利润和竞争力。身为公司决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？
3>我很满意目前的产品（八大步骤）
必杀技：
l 要知道客户目前所经营化妆品的品牌
l 要知道客户目前所经营的化妆品是否满意
l 要知道客户目前经营化妆品的时间
l 经营化妆品前是做什么的
l 转行经营化妆品时他考虑的利益有哪些？
l 真的很满意吗？
l 告诉我，既然几年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？
l 当时你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次呢？
4.>以后经营进口化妆品
必杀技：
l 以后你会经营进品化妆品吗？（会）
l 现在经营跟以后经营有什么差别呢？
l 你知道现在经营进口化妆品的好处吗？
l 你知道以后再经营进口化妆品的坏处吗？（涨价、利润低）
l 计算现在经营进口化妆品比以后经营可以节省或多赚多少钱
l 计算以后再经营会损失或少赚多少
l 如果客户无动于衷表示这是借口
5>我要问某某人
必杀技：
l XX先生（小姐）如果不用问别人，你自己可以做决定的话，你会经营进口化妆品吗？
l 换句话说你认可我的产品和品牌了？
l 那换句话说你会向别人推荐我的产品吗？
l 也许是多余的，但请允许我多问你几句，您对公司产品品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格还有疑虑吗？对我们公司还有问题吗？对我个人还有问题吗？您还有别的问题吗？（确定好）
l 太好了，接下来我们现在可以合作吗？
6>我从未在第一次通电话就和陌生人做生意
必杀技：
我知道您的意思，并且非常理解您的意思。您不跟陌生人做生意吗，对不对？同时您知道吗？当我给你打电话的时候，我们就已经不是陌生人了。
7>不要“成交法”（顽固者）
必杀技：
XX先生（小姐），我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多理由，向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？身为一个专业的客服销售代表我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不？他们只能对他自己说不，对赚钱说不。而我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你是我，你忍心看到XX 先生，对他们自己的赚钱说不吗？所以今天我也绝对不会让你说不
十大必胜绝技成交技巧：
1. 三句话成交法
l 顾客先生，你知道它可以赚钱吗？
l 你希望多赚钱吗？
l 如果你希望多赚钱，你觉得什么时候开始比较适当呢？
2. 下决定成交法
不管你做什么决定，买或者不买都必须做决定。如果你只要投资区区几千元就可以改善提升你店面的利润和经营业绩，那么让您的店面处于劣势或利润微薄中，又有什么意义呢？
3. 我再想想看看（顾客）：这是一种不信任你的表现
A您不信任我吗？您不认为我会对您诚实和有帮助吗？
B 如果您信任我，我们现在就可以谈一谈（说完后不论花多长时间都要等待反应）
4. 我负担不起
A如果花这笔钱真的会让你的顾客生活受到影响的话，那你是可以考虑适当的降价（但大部分情况不是这样，大多数这样的话是借口）
B如果你的产品能帮他省更多钱或者赚更多钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他更应该借钱去买这个产品。
5. 价格太高了
l 如果是免费，你愿意买我的产品吗？
l 如果你买我的东西，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于你是免费得到它了。
l 证明你的产品为什么是物超所值的
6. 客户爱拖延
重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定（告诉他：不买可能会有什么，对他的坏处和痛苦）
7. 真的太贵了
A你是指价格还是价值？
B你真正关心的是它的价格还是价值呢？
8. 情景成交法
说故事，把故事中的主角变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。
9. 富兰克林成交法：
拿出一张纸分为两部分，一边写你应该买这个产品的理由，一边写不该买这个产品的理由，让我们列出来吧！如果正面大于负面你就成交了。你也可以帮客户总结负面的，总之最后的结果不会大于之前你所帮他列的正面理由的。
10. 问答成交法
l 经营这种品牌产品是绝对有竞争力，你不觉得拥有它是非常值得的吗？
l 当我们为您提供优质产品时，您需不需要我们为您讲解提升经营业绩的方法？
l 您下订单的时候，还需不需要和别人商量？
l 您希望用货运还是快递呢？
