营销是每一个企业的关键业务领域，而营销人才更是企业的关键人才，是人力资源部需要付出更多精力的一部分人群。 “业绩好时是自己的功劳，业绩不好时是你人资部没有把人招到位、没有把人培养好！”更是销售部长挂在嘴边的话，销售人员本身的特性和工作岗位的特殊性，给人力资源工作带来很多的挑战和困惑，特别是培训工作，更是需要下大功夫和加把力气。如何做好销售人员的培训呢，笔者觉得应根据自己企业的实际情况，从以下几个方面进行思考：
一、要梳理清销售人员的培训需求
1、要清晰自己企业所属行业、了解公司销售人员的业态类型，从而进一步剖析培训对象的培训需求。比如：消费品行业和工业品行业，他们所处的业态类型直接导致培训策略和打法是不一样的：
对销售人员要求 | 对应培训需求 | 培训形式 | |
消费品 | 产品品类、价格、渠道等 | 营销知识、产品知识、销售政策、话术、谈判技巧等 | 集中培训等 |
工业品 | 产品品类、价格、性能、售后、调试、性价比等 | 营销知识、产品知识、销售政策、话术、谈判技巧等外，还需售后知识、流程、产品调试、测试等 | 轮岗学习、导师帮带、集中培训等 |
同时，还要对学员个人的培训需求进行调查、进行统计分类，结合业态类型进行分析，才能匹配出满足需求的培训解决方案。
2、除了销售人员的培训需求调研外，对公司战略、业务布局对销售人员要求进行分析以及销售管理者对销售人员能力提升要求和期望调研，也就是组织的培训需求。
在策划销售人员培训的时候要平衡好组织需求和员工个人需求，组织需求解决了对战略对经营的支持和求得管理者的支持；销售人员个人的需求在后期的参与性、培训质量上会有很好的配合。
二、销售人员培训的点线面
销售人员因为工作性质，具有分散、难以经常聚集在一起培训和学习，一般销售人员的培训出现两种方式：
其一是被动的培训组织：当员工或业务部门提出培训需求后，培训部门根据需求整合讲师资源、协调学员时间组织培训，是属于非线性的、非结构的点状救火培训；
其二是主动的培训组织：根据公司销售人员的职业发展路径、构建学习成长地图，进行分层分级销售人才培养活动组织，是线性的、主动出击的业务开展方式。
三、培训方法
销售人员目标感比较强、对时间和工作的有效性比较敏感，所以培训部组织的培训要有效，要讲究时机和策略，不同的培训方法对应的时机常规如下：
序号 | 培训方法 | 组织场景 |
1 | 集中授课 | 1、年中或年终销售会议期间组织培训； 2、经销商会议期间组织； 3、区域销售季度会议期间组织。 |
2 | 案列分享 | 1、区域销售小组周例会、月例会； 2、案列撰写成文档，在公司沉淀并流转学习。 |
3 | 导师帮带 | 1、新员工、校招学生； 2、技术型销售人员。 |
4 | 微课自学 | 作为知识补充，采用移动微课的形式要求学员学习补充。 |
四、销售人员培训组织的保障
1、培训精而简：做好培训需求调研，培训课程内容有用不冗余，让销售人员感受到确实能学到东西、并且所学能帮助业务达成。
2、造势与宣传：系统的策划每一个销售人员的培养项目，会造势能宣传，凸显学员的学习过程的展现。
3、扯虎皮拉大旗：培训项目设计时要把销售部门的领导拉进来、在培训启动时要让领导讲话宣导、过程中让领导掌握进度、培训结束书让领导讲话颁发结业证书。只要领导出现，销售学员的参与性和学习表现就有了保障。
